2016年08月04日（木）
No.1009
おはようございます！
ストラコム坂本です！
今朝は、コンサルの現場から…
ソリューションを提供できる営業ってどんな意味なんでしょうか？
ソリューションでは意味が曖昧になるので、
コンサルティング営業という視点で考えてみましょう。
最初の会社で、徹底的に教えこまれたのは、コンサルティング営業になることでした。
コンサルティング営業とは、顧客の潜在的な課題を引き出し、それをITを使えばどのように解決することができるかを提案し実行する事のできる営業であると教えこまれました。
顧客の潜在的課題を引き出すために用いるのは、顧客の競合他社とのベンチマークデータや、海外の先進事例などでした。
そして、より具体的に話すために用いていたのがアプリケーション・パッケージでした。
つまりパッケージを売りに行くというよりは、パッケージを使ってヒアリングをしていたというのが正しいと思います。
パッケージは、対象の業務や処理フローが明確になっているので、それを使いながら顧客にヒアリングをする。使えるならそれを使って顧客の仕様に合わせるし、使えなければ顧客の業務に近い他のパッケージを探してきたり、手作りしたりという提案をしていました。
つまり、既に他社のユーザーであっても、新しい視点での提案や、先進的な業務での提案であれば、顧客との会話で既に詳細のニーズが明確になっているので、他社に先駆けることが出来るということなんです。
コンサルティング営業＝ソリューション営業と捉えれば、やるべきことは売るものを決めることではなくて、顧客から課題を引き出す力、顧客に課題を気づかせる力を持っているかどうかが重要になります。
そして、それが顧客の扉を開く鍵になるんですね！
あなたはそうなっていますか？
売るものが明確であれば売りやすくなりますが、売れるところを探す必要が出てきます。
売るものが明確でなければ、売るのにかなりの熟練度が必要になりますが、どこにでも売るためのネタは有ります。
さて、あなたはどっちでしょう？
今朝はここまで！
では、行ってらっしゃい！
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