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2016年05月24日（火）

No.958

おはようございます！
ストラコム坂本です！
今朝は、コンサルの現場から…

先日こんなことが有りました。
「どうしても提案したいが、受注には価格がネックになりそうなのでどうにか下げたい。」
よくあるシチュエーションです。

こんな時、
「わかった！この価格で行こう！」
と、簡単に言えればいいでしょうが、なかなかそうはなりません。

営業からすると、イライラする場面のひとつでも有ります。

「価格さえ下げられれば、どうにかなるのに」
と思っている人は多いはずです。

しかし、果たしてそうでしょうか？

営業にかぎらず、人はある意味独善的なものです。
「自分は頑張った！なのに会社が対応してくれなかったから受注できなかった。」
と思いたい部分が必ずあります。

自分のやるべきことには、手をつくしましたか？
顧客に価値を納得してもらっていますか？
そもそも、リソースを割いて提案すべき内容でしたか？

検討の上流から参加していれば、このような課題は減少する可能性が高いです。
検討の下流からの参加であれば、価値を訴えることはかなり難しくなります。

今回はどちらでしたか？

無理して受注することも、時には必要です。
そこには必ず目的が有ります。
しかし、無理して受注することで、顧客にも、パートナーにも、社内にも迷惑をかけることがあってはなりません。

私は、諦めが悪い方です（笑）
そういえば、部下に、「坂本さんには、提案しないという選択肢はないんですか？」
と言われたことも有りました。

しかし、あえて言わせてもらえれば、

引き際を見極めること。
毒を吐くのではなく反省をすること。
何が原因だったかを知ること。
そして、次にいかすこと。

これもまた、営業としての重要なコンピテンシーです。

今朝はここまで！
では、いってらっしゃい！