2016年07月28日（木）
No.1004
おはようございます！
ストラコム坂本です！
今朝は、コンサルの現場から…
営業活動って、簡単といえば簡単、難しいといえばこんなに難しいことはありません。
営業活動と販売活動の大きな違いは、それがプロセスなのか分割された機能なのかの違いに有ります。
物を売るという機能で考えれば、
商品を紹介し、値段を伝え、販売し、対価を得るということでしかありません。
販売という機能だけで捉えれば極端に言えば以上です。
しかし、営業活動というともっと長いプロセスになります。
乱暴に表現すると、
メーカーであれば、市場調査、商品企画からスタートします。
卸であれば、卸先のニーズ把握、取扱商品の選定、デポや物流の確保なども有りますね。
小売りでは、商圏分析や顧客のニーズ分析、店舗コンセプトの立案などでしょうか。
Segmentation
Targeting
Positioning
で表されるS.T.P.などがそれに当たりますね。
それらから始まり、
次にどのような商品を
どれくらいの価格で
どのような方法で
どのような宣伝をすることで
認知し、手にとってもらうかを考えます。
Product
Price
Place
Promotion
で表される
4Pがそれです。
それぞれがもっと詳細に分割されいろいろな活動が行われています。
そして、初めて販売です。
つまり、販売活動を始めるには、多くの人の助け、多くのプロセスを経ることになるんですね。
これらが、コストの問題であったり、機能の問題などで個別最適で色々なことが行われてしまうと、全体効率が落ちてしまいます。
これらを分断された個別最適の中で考えるのではなく、大きなプロセスの中で捉えて初めて効率的な営業活動が可能になります。
つまり、効果的な活動を行うには、全体を俯瞰しデザインする眼と力を持つことがとても重要なんです。
今朝はここまで！
では、いってらっしゃい！
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