2016年09月01日（木）
No.1022
おはようございます！
ストラコム坂本です！
今朝は、コンサルの現場から…
新規開拓営業を実施していて、営業が最初にぶち当たるのが2回目のアポイントメントの壁です。
1回目はどうにか顧客を訪問して会話できたにしても、2回目のアポイントメントがとれないことが良く有ります。
なぜでしょう？
よくあるのが、1回目の訪問時の会話から顧客が2回目の訪問を拒絶するケースです。
結果、顧客は
「今忙しいので、会えるとしても来月以降になる。」
などの言葉でアポイントメントを先延ばしにします。
結果、営業側も忘れてしまい、そのうち行きにくくなり、自然消滅という経過をたどります。
このようなケースに至る理由は、
1.初回訪問時に、一方的にまくし立て顧客が苦痛に感じた場合。
2.顧客の専門外の言葉を使い続け、顧客が疎外感を感じた場合。
3.質問攻めにして、顧客を嫌な気分にさせてしまった場合。
などでしょうか。
どの場合でも顧客はストレスを感じているに違いありません。
では、なぜそうなるのでしょうか？
どの場合でも顧客との間で、意思疎通がはかられていないのが原因です。
つまり、プロトコルが合っていないんですね。
顧客との間で共有できることがなければ、つぎに会おうと言う動機が出来ません。
動機がなければ、わざわざ時間を調整しようと言う意識も働かないですよね。
例えば自分のところに連絡してくる営業。
一般消費者にとって身近な営業といえば、車や保険などの営業でしょうか。
あなたは、居留守や、忙しいという理由で会うのを拒絶したことはありませんか？
同じことがあなたと顧客の間で起こっているのかもしれません。
ではどうすればいいのか？
それについては明日！
是非考えてみてください。
今朝はここまで！
では、いってらっしゃい！
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