2016年09月02日（金）
No.1023
おはようございます！
ストラコム坂本です！
今朝は、コンサルの現場から…
昨日コメントした2回目の訪問の続きです。
その話に移る前に、、、
昨日、あるクライアントさんの依頼で見込み客のところにお伺いしてきました。
そのクライアントさんでもこれまでビジネスができていない顧客ですが、何度か訪問はされている環境でした。そんな中、あるシステムについて問い合わせがあり、同行依頼がきたという経緯でした。
そのクライアントも、そんな経緯ですからなんか合いそうなパッケージを探していたのですが、よくわからないままパッケージを見せてもしかたがないので、ヒアリングに徹することにしました。
そこで、事前準備として同行するメンバー内での役割分担を決めることになりました。
これはとても重要なポイントです。
顧客でのヒアリングは、順調に進んでいき、これまで聞いていたことでも、細かく聞き出すと、色々なことが見えてきました。
そして、何より顧客が最も大事にしているポイントが何かが明らかに見えてきました。
単純にコストダウンが最も重要視されるのではなく、顧客にとってはコストダウンより重要なことがあるということを私たちは知ることが必要なんです。
そして、問い合わせの合ったシステムに関連するシステムの話や、システム関連系についての捉え方の話をすすめるうちに、「範囲が広くなってきたし、深くなってきたので次回は上司に会って頂けますか？今日の話の内容を簡単にまとめた資料も頂けますか？」という話で訪問終了。
昨日の話につながります。
２回目の訪問は、その依頼が相手から出てくれば成功です。
単に聞くのではなく、そこから聞き出すことは顧客と同じ気持で守らなければならないことは何かを知り、それをカバーしながらの最適解を真剣に議論し探すことなんです。
そして、色々なアイデアを出すことでそのなかから顧客にフィットするピースを探し出します。
必ずピースは探しだせると信じることです。
勿論、事前準備も必要です。
大人数で行くときは、役割分担も必要です。
そして、良い仕組みを作るには何をすべきかを考えることも必要です。
いつも、初めての顧客に伺うときはワクワクします。
どんな話が聞けるのか？
どんな仕組みになっているのか？
この業界にとっての悩みは何なのだろうか？
それぐらい楽しんでみてください。
きっと２回目の訪問はうまく行くのではないかと思います。
今週はこの辺で！
では、いってらっしゃい！
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