2016年09月30日（金）
No.1041
おはようございます！
ストラコム坂本です！
今朝はコンサルの現場から…
先日、営業さんと同行して客先に行った時の話です。
その日は、お客様にある製品紹介をする予定した。
しかし、それだけだと面白くないので少々話を広げてみることにしました。
会議室に通されて、最初に目についたのがテレビ。
（ここから入ろう！）
入るポイントは決まりました。
というのも、そのお客様は〇〇系で、そこに設置されていたテレビは△△系だったからです。
お客様が会議室に入ってこられてご挨拶し、
「すごく気になったことがあるので教えていただけますか？」
「いいですよ。」
「なんで△△系のテレビなんですか？」
どうも部品にお客様の技術が使われているようで、お話に納得。
「では、他のお部屋は別のメーカーのテレビが設置してあるんですか？」
「そうです」
「ということはお客様の海外工場への輸出や、自社の工場とのやり取りには….」
説明予定の製品とは関係のない話から、いろいろ面白いお話を聞くことができました。
製品の説明をするのは、比較的簡単です。
「営業は、製品説明のアポをとればいい」と言われるケースが多くあります。
特に開発力や技術力の強い企業ではその傾向が強いようです。
しかし営業は、話を広げて深掘りし、お客様の目的や目標を探し出して、それらに応えられるものを提案する必要があります。
それがまさに製品であればいいのですが、単に製品だけでは自社の価値が伝わりにくいものです。
私達のやるべきことは、顧客の成功を助ける仕組や仕掛け、製品を提供するという
「価値を販売しその対価を得ること」
ですよね。
今日で９月も終わりです。
多くの企業では、第二四半期、上期、１Hが終了します。
忙しい営業の仕事の合間に、「自分のやるべきことを見つめ直す時間を持つこと」も必要ですよ。
今週はこの辺で！
では、いってらっしゃい！
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