2016年10月12日（水）
No.1048
おはようございます！
ストラコム坂本です！
今朝は、コンサルの現場から…
弊社がコンサルティングや教育のビジネスを初めて丸7年が経とうとしています。
この間、ご依頼を頂いた研修やコンサルティングの内容はいろいろ変遷してきました。
で、最近ご相談が多いのが、ヒアリングスキル研修やコンサルティングセールス育成の研修です。
ヒアリングという言葉を使っていますが、客先の状況を尋ね、課題を探り出し、真の原因を突き詰め、解決への糸口を見つけることを指します。
クライアントの営業の皆さんの研修でヒアリングスキルのロールプレイ研修を行うと必ず出てくるのが、質問表です。
質問表を作ることはとても重要な事です。
しかし、顧客に質問表を見せながら話を聞いてもなかなか話は広がりません。
話が広がらなければ、顧客の思いや潜在的な課題は出てきません。
では、どうすればいいのでしょうか？
まず意識しなければならないのは、雑談をすることです。
とは言っても、業務と全く関係ない話ではなく、関係しそうなところをたどるような雑談です。
いわゆるど真ん中のストレートではなく、アウトコースやインコースのギリギリのところだったり、もっと外れたボール球だったり、、、
とにかく、真ん中のストレートを生かすためにも、いろいろな話をすることが必要なんです。
これらのボールは無駄ではなく、顧客の全体像を掴むためには必要なことです。
まずは全体のイメージを掴まなければ、詳細を聞いたところで質問できなかった部分を想像することも出来ません。
これが雑談の意味です。
本当に確認したいことは質問表でまとめるにしても、その内容だけを聞いても全体像は作れません。
だからこそ、顧客が語ってくれる話や言葉を拾い集めて想像することが必要になります。
そしてその想像した中から新たな質問をすることでより正確に顧客の全体像が見えてきます。
ジグソーパズルをする時もそうですよね。
全体の輪郭を捉えてから内側に向かってピースを埋めていくのが効率がイイのではないでしょうか？
聞きたいことを単に質問するのではなく、話題を広げて想像する事ができるネタを集めること。
これがヒアリングの基本なんです。
今朝はここまで！
では、いってらっしゃい！
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