2016年12月21日（水）
No.1096
おはようございます！
ストラコム坂本です！
今朝は、コンサルの現場から…
最近思うこと…
とても優秀な営業＝成績の良い営業
成績の良い営業＝予算を達成するだけの成果を上げる営業
予算を達成するだけの成果を上げる営業＝よく売る営業
よって、
とても優秀な営業＝よく売る営業
確かにそうかもしれませんが、なんか違和感があります。
とても優秀な営業は、どうやって売っているのでしょうか？
本当に売っているのでしょうか？
売れているのかもしれません。
売れているというのも、商品力が優れているから売れるのか、営業力が素晴らしいから売れているのかで大きく異なります。
売れない商品の魅力を探し、顧客に必要なポイントを訴求し売ることができればそれは営業力かもしれません。
インセンティブ制の営業だった時、会社は売りたい商品、売れない商品を売ると、多くのインセンティブボーナスを出すという規定がありました。
つまり、ハードルが上がれば上がるほど、インセンティブは大きくなっていたんですね。
では、売れていない商品、売るのが難しい商品を売るのはどうしたらいいのでしょう。
まず、自分の持っている商品がどのような特徴を持っているのか、どのような要素で構成されているのかを知ることが必要になります。
そして、顧客にはどのような特徴があって、どのような方針を持っていて、そこに必要な要素は何かを考えることも必要になります。
その基本は、
聴くこと。
知ること。
考えること。
そして行動すること。
だと思います。
これができれば、自ずと売れるモデルになるとおもいますよ。
意識してみてはいかがですか？
今朝はここまで！
では、行ってらっしゃい！
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私の本が出ました！
ぜひともお手にとっていただければ幸いです。
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