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2017年01月23日（月）

No.1113

おはようざいます！
ストラコム坂本です！
今朝は、コンサルの現場から…

４．顧客がしたいことを聞きすぎて、その理由を聞いていない。

これは、顧客のCIOの方と話している時に出てきた言葉でもあります。

IT系の営業って、
「今後、どのようなシステムを検討される予定ですか？」
「Cloudに移行しませんか」
「インフラの統合でコストを下げませんか」
「何をしたいですか」
と聞いいてくるだけで、
「何のためのシステムなのか」などといった真意を聞こうともしないし、
深掘りしようともしない。
ましてや、なにをすべきかといった提案をしてくるのではなく、何をしたいかをただ聞いてくるだけだ。

と言われました。

これは営業にとって、とてもハードルの高いことなのでしょうか？
どうすれば、顧客の期待に応えることができるのでしょうか。

営業に担当する業界の知識を持たせることは、とても重要なことです。
しかし、業界の知識を持つには何か集合学習をして知識をつけるものでもありません。

どうするか。

最高の先生は、顧客です。
顧客の業界については顧客に聞くのが一番です。

しかし、いつもそういう会話をしていなければ、唐突で違和感があります。
説明をするのではなく、聞くことを意識して、その結果何を提案すべきかを考えること。

もっと積極的に行動することが最も必要なのかもしれませんね。

今朝はここまで！
では、いってらっしゃい！

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