貴社と貴社顧客の成功を同時に実現する「究極の顧客志向営業法」

坂本ビジネス塾
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2018年11月22日(木)

No.1548

おはようございます!
ストラコム坂本です!
今朝は、 徒然…
先々週くらいから、いろいろな企業を対象に研修をさせていただいています。
その殆どが、ソリューション営業やコンサルティング営業を育成するための研修であったり、コミュニケーションを基本に、ヒアリングやリスニングを意識する研修になっています。
また、同行営業をさせていただく機会も増えています。
もう一つ。
導入企業側からの視点で、営業さんと顔を合わせる機会も出てきました。
いろいろな企業のいろいろな営業との同行は、私自身とても有意義なものです。
また、顧客の目から見た各社の営業活動が見れることもまた、有意義なものです。
今朝はそこで感じたことを少し…
1.IT系の営業が当たり前のように口にする単語の違和感。
要件定義とか、WBSとか…
一体何をするのかさっぱりわかりません。
WBSに至っては、World Business Sattelite のほうが有名で、決してWork Breakdown Structureの略だとは思いつきません。もしかしたら提案する方でさえ何の略かわからずに使っているのではないかとさえ思われる言葉も多くあります。
あなたに限ってそんなことはないですよね。
2.ヒアリングした結果を元に提案書をまとめてくるのですが、話をした課題を10とすると、5以下くらいしか網羅されていないことが多いように感じます。
こんなに話したのに、その程度しか認識してくれていないのかとさえ思ってしまいます。
ポイントを絞り記載しているのかもしれませんが、記載がないことで不安を覚えます。
あなたに限って、そんなひとりよがりな提案書を書いたりしていませんよね。
3.あなたは、あなたの顧客のことをどれほど知っていますか?もちろん企業概要はご存知でしょう。
では、その顧客が競合と捉えている企業のことは知っていますか?
大手であれば、ベンチマークしている企業もあるのではないかと思います。
商品のこと、仕入れ販売ルート、生産の仕方、、、
まだまだ知らないことは多いはずです。
あなたに限って、検討することを提案するという活動をシていないなんてことはないですよね。
気をつけなければならないポイントはまだまだあります。
明日から3連休ですね。
リラックスした時間の中で、営業活動を少し見直してみませんか?
今週はこの辺で!
では、いってらっしゃい!
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