stracomm.co.jp

2016年02月08日（月）

No.890

おはようございます！
ストラコム坂本です！
今朝は、風呂敷です。

前にも書きました。
風呂敷＝話題を広げることは営業にとって、とても重要なプロセスです。

営業活動を行っていると、いろいろな局面に遭遇します。

何も話が起こらないこともあれば、いきなり検討の場面に遭遇することも有ります。

検討の場面に遭遇すると、私たちはすぐに顧客の欲しがっている物を聞き出し、顧客の要望に合うものを探しだし、提案するように動きます。

それだけで正しいのでしょうか？

ある意味正しいでしょう。
しかし、充分ではありません。

顧客の欲しがっているものには、必ず理由があります。
理由の裏には課題が隠れています。
課題の裏には目標や目的があるんですね。

それを聞かずして、欲しいものを提供しようとしても、そこにそれ以上の価値はありません。

ヒアリングは、提案に価値を付加するためには重要なプロセスです。

しかし、プロダクトアウトの提案になればなるほどヒアリングは仕様確定の方向に向かい、マーケットインの提案をするにはヒアリングの風呂敷を広げなければ何も出てきません。

まずは話を広げてみませんか？

今朝はここまで！
では、行ってらっしゃい！