stracomm.co.jp

2016年03月09日（水）

No.911

おはようございます！
ストラコム坂本です！
今朝は、コンサルの現場からです。

最近、クライアントの営業さんに同行して、お客様との会議に参加させていただく機会が増えてきました。

先日の話です。

お客様は製造業、ビッグデータにご興味があるとのことで、ミーティングが設定されていました。
セットしたSIerさん、商談に参加されたメーカーさんがいる中での参加になりました。

私は少々遅れて参加したので、その時はメーカーさんがビッグデータの話をされていたのですが、どうもお客様の表情が曇っています。

話の内容を聞いていると、どうもビッグデータ解析の話を流通業のPOSデータ分析の例で資料にそって説明をされており、お客様からすると、全く興味が無いご様子でした。

以前にもこのコラムに書いたかと思いますが、事例や活用例はヒアリングするためのツールです。
それを説明するのではなく、それを使ってお客様の事業と比較しながら情報収集することが目的なんです。

どうも手段と目的が異なっているんです。
最近特にそう思います。

そこで、話を拾わせて頂き、急遽悩まれているポイントを探るべく幾つかの質問をしたところ、幾つかのキーワードが出てきました。

で、そのキーワードを深掘りすると、出るわ出るわ…(笑い)

ヒアリングをするには、顧客の言葉、声のトーンを聞き分けることが必要です。
悩んでいるポイントになると、声のトーンは低くなったり、同意を求めるときには高くなったりします。

まずは悩みを共有することを心がけることが必要です。
最初から、解決策を想像するのでもなく、まずは確認するように聞くことを心がけましょう！

今朝はここまで！
では、いってらっしゃい！